۱

چگونه با استفاده از روانشناسی فردی فروش خود را افزایش دهیمچیزی به صورت رایگان بدهید اصل عمل متقابل یک پدیده روانی است که دکتر رابرت کیالدینی، متخصص حوزه ی اقناع، آن را توصیف کرده است. بر اساس این نظریه، انسان ذاتا احساس می کند که موظف به بازپرداخت بدهی از همه نوعی، بزرگ و کوچک، است. اگر کسی چیزی را به رایگان دریافت کند، فرد دچار نوعی اصرار روانی برای خرید محصول از شما جهت پاسخگویی به مهربانی تان خواهد شد. یک دوره آزمایشی رایگان، نمونه ای محصول و یا حتی یک تجربه لذت بخش به مشتری بدهید. لازم نیست آیتم رایگان حتما ارتباطی به محصول شما داشته باشد. می توانید حتی یک دفترچه ی رایگان به او بدهید. حتی می توانید چیزی ساده مانند یادداشت های زیبا دست نویس به آنها هدیه بدهید.

۲

چگونه با استفاده از روانشناسی فردی فروش خود را افزایش دهیماز تاکتیک مقایسه ی قیمت استفاده کنید به لحاظ روانشناختی، ما ارزش معاملاتی چیزی را با مقایسه ی آن با چیز دیگری می سنجیم. یکی از راه های انجام این کار استفاده از «اصل لنگر» است، که بدان معنی است که ما از مقدار هزینه ی چیزی انتظار به خصوصی داریم (لنگر) و قیمت اقلام دیگر را با این انتظار مقایسه می کنیم. این امر ممکن است به نظر پیچیده برسد، اما در عمل ساده است: در ابتدای فروش قیمت خرده فروشی محصول و یا محصولات مشابه را ذکر کنید. این قیمت «نقطه قیمت لنگری» است. سپس، اگر مشتری از قیمت استقبال نکرد، قیمت آن را با تخفیف بگویید. برای مثال، می توانید بگویید، “این لباس ها به طور معمول هر کدام ۲۰۰ دلار به فروش می رسند. اگر امروز دو لباس بخرید، لباس سوم به صورت رایگان به شما داده می شود. مثل این است که قیمت هر لباس تنها ۱۳۳ دلار باشد. در این صورت دیگر قیمت بالای لباس ها بد به نظر نمی رسد.

۳

چگونه با استفاده از روانشناسی فردی فروش خود را افزایش دهیماز اصل کمیابی استفاده کنید انسان به طور طبیعی طوری برنامه ریزی شده است که تمام ضروریات خود را ذخیره کند تا در زمان قحطی به مشکل برخورد نکند. می توانید با نشان دادن کمیابی محصول خود یا تقاضای بالا برای آن از این تمایل به نفع خود استفاده کنید. یک حراجی یا تبلیغ «برای مدت زمان محدود» یا «تا زمان موجود بودن محصول» بزنید. همچنین می توانید بگویید «امروز آخرین روز فروش این محصول به این قیمت است.»

۴

از اصل اعتبار اجتماعی استفاده کنید. مشتریان می خواهند کارهایی انجام دهند که یا مد روز است یا در غیر این صورت به لحاظ اجتماعی قابل قبول باشد. در واقع، در صورتی که فکر کنند افراد زیادی، به ویژه افراد شبیه به آنها، نیز این محصول را خریده اند، به احتمال بیشتری آنها نیز این کار را انجام خواهند داد. می توانید بگویید که این محصول از پرفروش ترین ها بوده است و یا در بین برخی مشتریان (از جنس همان مشتری) محبوب است (برای مثال مادران خانه دار، معلم ها ، کارمندان). این کار مشتری را قانع می کند که این محصول پرطرفدار است. همچنین می توانید از سایر افراد برای بازاریابی محصول خود استفاده کنید. برای مثال اگر صفحه ی اجتماعی دارید، می توانید برای مشتریانی که با به اشتراک گذاری صفحه بیشترین مشتری را جلب کرده اند جایزه ای تعیین کنید. هنگامی که افراد محصولی را می بینند که دوستشان آن را توصیه کرده است، این محصول اعتبار بیشتری در چشمشان پیدا می کند.

۵

مانند یک متخصص رفتار کنید. اگر نتوانید به سوالات مشتریان پاسخ دهید، هیچ کس چیزی از شما نخواهد خرید. بنابراین نه تنها باید همه چیز را در مورد محصول خود بدانید، بلکه باید به گونه ای پاسخ افراد را بدهید که مطمئن شوند شما در این حوزه متخصص هستید. در مورد محصول، از جمله سابقه ی آن، فرآیند تولید، شرکت تولید کننده، مواد تشکیل دهنده آن، هر گونه مسائل مربوط به تولید و یا فروش آن، و مدت عمر مفید آن اطلاعات کسب کنید. در مورد رقابت نیز اطلاعاتی کسب کنید. چه محصولات مشابهی با شما دارند، و کاستی های آنها چیست و چرا محصول شما از آنها بهتر است؟ اگرمشتری سوالی پرسید که پاسخ آن را نمی دانستید، صادق باشید. سعی نکنید اطلاعات نادرست بدهید یا او را دست به سر کنید. در صورتی که جمله ای ساده بگویید مانند «مطمئن نیستم، اما حتما در این مورد سوال می کنم و به شما اطلاع می دهم»، در نظر مشتری قابل اعتماد تر خواهید بود. و البته حتما در اسرع وقت پیگیری کنید و به او اطلاع دهید.

مراجع

www.wikihow.com

No votes yet.
Please wait...
به اشتراک گذاری

درباره نویسنده

کارشناس مترجمی انگلیسی از دانشگاه اصفهان و کارشناس ارشد آموزش زبان انگلیسی از دانشگاه کاشان

شما هم نظر دهید